Estos dos dermatólogos construyeron una marca de miles de millones de dólares en sus mesas de cocina

2024 Autor: Ethan Spencer | [email protected]. Última modificación: 2023-12-17 09:10

Es probable que, si ha pasado algún tiempo en Facebook, haya visto los argumentos de venta. Los representantes de Rodan y Fields venden su línea de cuidado de la piel como si fuera oro líquido. Y lo es, para los médicos Kathy Fields y Katie Rodan. Los dos autoproclamados "Wrinkle Warriors" han estado a la vanguardia de una exitosa línea de cuidado de la piel desde la década de 1990. Seguramente has oído hablar de su primer producto: el popular tratamiento proactivo contra el acné. Hoy, su negocio de Rodan + Fields es un bebé de mil millones de dólares, pero los dos dermatólogos todavía se ponen sus batas de laboratorio blancas dos días a la semana para tratar a los pacientes en sus respectivas prácticas de dermatología en el área de San Francisco. Estos dos empresarios se reunieron en la década de 1980 y con un billón de dólares, nacieron décadas de amistad.

Kathy Fields y Katie Rodan se conocieron en Stanford en 1984. Fields fue directo de la Facultad de Medicina de la Universidad de Miami y Rodan de la USC School of Medicine. Estaban en Palo Alto para hacer sus residencias en dermatología. Rápidamente se unieron en un sentido de la moda compartido que sus compañeros no compartían y se mantuvieron como amigos mientras estudiaban para sus exámenes de la junta y se unieron por separado a todas las prácticas de dermatología masculina en San Francisco. Unos años más tarde, en 1989, Rodan se sintió frustrada por la falta de avances en el tratamiento del acné y sintió que el mercado necesitaba una nueva alternativa. Así que decidió crear la solución para el acné que no estaba disponible en ese momento. La primera persona a la que llamó para contarle su idea fue Fields.

En 1990, las dos mujeres firmaron un contrato entre sí para declararse socios iguales en una empresa creada para hacer un tratamiento para el acné. El contrato marcó el inicio oficial de su asociación comercial, basada en una amistad ya profunda. El único problema era que carecían de capital. Eran jóvenes doctores con hijos en casa. Tratar de decidir si financiar un prototipo o comprar pañales fue un desafío.

Los dos se propusieron crear un producto para llenar el vacío que vieron en el mercado del cuidado del acné. Mantuvieron sus trabajos diurnos mientras trabajaban noches y fines de semana en sus mesas de cocina para convertir su proyecto paralelo en un nombre familiar extremadamente exitoso. Ese producto era Proactiv y, a diferencia de otros tratamientos para el acné, la fórmula de Rodan y Fields se sentía como una crema de belleza de alta gama.

En 1993, Rodan y Fields visitaron la sede de Neutrogena con Baggies llenos de su nuevo producto para el acné. Neutrogena les dijo que los infomerciales serían la forma de comercializar la marca. En ese momento, los infomerciales estaban en su infancia y terriblemente cursi. Estaban donde productos mediocres, como el color del cabello en una lata de pintura en aerosol, podían vender sus productos. Los doctores estaban horrorizados. Fueron educados en Stanford. No eran material infomercial. Neutrogena los mantuvo enganchados durante aproximadamente un año, pero finalmente los rechazó. Los doctores pensaron que era eso. Después de todo, eran médicos, no mujeres de negocios, o eso pensaban en ese momento.

Pero Neutrogena les había dado una idea. La madre de Rodan proporcionó una introducción a uno de los cofundadores de la compañía de infomercial Guthy-Renker y comenzaron las conversaciones. En 1995, Fields y Rodan otorgaron la licencia de su producto a Guthy-Renker. Habían gastado $ 30,000 de su propio dinero durante cinco años desarrollando Proactiv. Guthy-Renker comercializó y distribuyó el producto y pagó a los médicos aproximadamente un 15% en regalías de las ventas.

Proactiv se convirtió rápidamente en el producto más exitoso de Guthy-Renker y fue responsable de aproximadamente la mitad de las ventas de la compañía. El tratamiento contra el acné generó un total de $ 1,000 millones en ventas en 2015. En marzo de 2016, Guthy-Renker firmó un acuerdo con Nestlé para expandir las ventas internacionales de Proactiv. Como parte del acuerdo, Fields y Rodan vendieron sus derechos restantes a las regalías de Proactiv. Por eso, se les pagó una suma global estimada en más de $ 50 millones.

Después de vender los derechos de Proactiv, el dúo podría haber regresado a sus prácticas de dermatología a tiempo completo. Ambos son profesores adjuntos en la Escuela de Medicina de Stanford. Pero todavía les apasionaba resolver los problemas de cuidado de la piel. Ambos médicos notaron que a lo largo de los años, las personas que acudían a sus oficinas quejándose de arrugas se estaban volviendo más y más jóvenes. Su acuerdo con Guthy-Renker les permitió vender otros productos para el cuidado de la piel siempre y cuando no los comercializaran en la televisión, por lo que la pareja se fijó en el mercado contra el envejecimiento.

Lanzaron la línea Rodan + Fields, que se vende en grandes almacenes, en 2002. Al año siguiente, Estee Lauder compró la marca. Y luego languideció en la enorme cartera de marcas del gigante de los cosméticos. Cuatro años después, en 2007, los médicos volvieron a comprar su marca. Mientras tanto, habían estudiado empresas de venta directa y habían probado ese formato organizando una fiesta en Rodan + Fields. Una estación de televisión cubrió la fiesta y entrevistó a los médicos acerca de la venta directa. La estación se inundó con llamadas telefónicas de personas que querían involucrarse.

Rodan + Fields ha sido una empresa de marketing multinivel desde entonces. A los consultores se les paga una comisión por sus propias ventas y por las ventas de las personas que reclutan. Más y más vendedores se están inscribiendo en Rodan + Fields cada año. Cuando Rodan + Fields se relanzó como una compañía de marketing multinivel en 2008, la compañía tenía solo 1,350 consultores; Hoy tiene 150.000.

Durante los últimos seis años, los ingresos de Rodan + Fields han aumentado un promedio del 93% al año, pasando de $ 24 millones en 2010 a $ 627 millones en 2015.Las mujeres se apresuran a señalar que son médicas, no empresarias, pero su éxito en la construcción no solo de una sino de dos lucrativas marcas de cuidado de la piel les ha reportado un valor neto estimado de $ 550 millones. Puede que no se sientan como mujeres de negocios, pero su éxito prueba absolutamente que lo son.